Le guide complet pour réussir vos ventes additionnelles en location courte durée

Les ventes additionnelles (ou “upsells”) sont devenues un levier incontournable pour les hôtes et conciergeries. Bien intégrées dans l’expérience, elles améliorent le confort des voyageurs tout en augmentant nettement la rentabilité.

Dans ce guide, découvrez pourquoi elles sont essentielles, quels services proposer, et comment les mettre en place efficacement grâce aux outils digitaux.

Qu’est-ce qu’une vente additionnelle en location courte durée ?

Une vente additionnelle consiste à proposer aux clients un service ou un produit complémentaire à leur séjour initial. Cela peut aller d’un check-out tardif à une navette aéroport, en passant par un ménage supplémentaire ou une activité locale.

Objectif :

• améliorer l’expérience des voyageurs en leur simplifiant la vie,
• générer plus de revenus sans avoir besoin de nouvelles réservations.

Pourquoi les ventes additionnelles sont essentielles en 2025

La location courte durée est un secteur très concurrentiel. Les ventes additionnelles permettent de se différencier et de rentabiliser au maximum chaque séjour :

• Répondre aux attentes modernes : les voyageurs veulent une expérience clé en main.
• Augmenter la rentabilité : un service vendu peut faire grimper le revenu par séjour de 10 à 30 %.
• Se démarquer des concurrents : beaucoup d’hôtes se limitent encore à la simple location.
• Renforcer la satisfaction et les avis clients : un service utile améliore la note laissée sur Airbnb, Booking ou Google.
  

Quels services additionnels proposer ?

Les ventes additionnelles les plus performantes se répartissent en trois grandes catégories :

1. Confort et praticité

• Check-in anticipé / check-out tardif
• Kit bébé ou location de linge
• Ménage en cours de séjour
  

2. Mobilité et transferts

• Navette ou transfert aéroport
• Location de vélos, trottinettes, scooters
• Partenariats avec VTC ou taxis
  

3. Expériences et extras

• Réservation de restaurants ou d’activités locales
• Livraison de petits-déjeuners ou paniers repas
• Expériences uniques (visite guidée, dégustation, spa, etc.)
  

Comment mettre en place les ventes additionnelles efficacement ?

Gérer les upsells par SMS ou appels est chronophage et peu fiable. Les solutions digitales changent la donne.

Un livret d’accueil sous forme de guest app permet de :

• présenter toutes les offres au même endroit,
• laisser le client réserver et payer en ligne,
• automatiser la gestion et réduire les sollicitations.

Les services additionnels (départ tardif, ménage…) peuvent apparaître directement dans le livret d’accueil digital et être réservés en un clic grâce à une solution de paiement sécurisée comme Stripe, intégrée à la plateforme.

Packs et offres groupées

Comme dans l’e-commerce, créer des packs permet d’augmenter le panier moyen.
Exemples :

Pack Confort : check-out tardif + ménage + petit-déjeuner.

Pack Mobilité : transfert aéroport + location de vélo.

Ces combinaisons simplifient le choix des clients et augmentent les ventes.

Exemple concret : une conciergerie à Lyon

Une conciergerie à Lyon gérant 25 appartements a intégré l’année dernière un module de ventes additionnelles dans son livret digital.

Résultats en 6 mois :

• +30 % de revenus par séjour (late check-outs + transferts aéroport),
• -40 % de temps passé à gérer les demandes (grâce à l’automatisation),
• plus d'avis positifs mettant en avant la fluidité et la simplicité de l’expérience.

Bonnes pratiques pour maximiser vos ventes additionnelles

• Mettre en avant les upsells au bon endroit (par exemple via une pop-up dans la guest app).
  
• Être transparent sur les prix et conditions (pas de mauvaise surprise).
  
• Adapter l’offre à la saison (vélos en été, plats chauds en hiver).
  
• Suivre les performances : analyser les taux de réservation et ajuster l’offre.
  
• S’appuyer sur des partenaires locaux pour enrichir vos services sans gérer la logistique vous-même.
  

Conclusion

Les ventes additionnelles sont bien plus qu’un simple extra : elles sont un levier stratégique pour booster vos revenus, améliorer l’expérience client et fidéliser vos voyageurs. Un client qui réserve un service dépense plus, laisse un meilleur avis et revient plus facilement.

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